На початку 2026 року Amazon провів одне з наймасштабніших зниження тарифів для продавців у Європі: з 5 січня знизилися реферальні комісії для низки категорій, а з 1 лютого – ще й тарифи на фулфілмент для дешевого асортименту. У середньому продавці економлять близько €0,17 на кожній проданій одиниці. Але для товару дешевше €20 це не вирішує головної проблеми – фіксовані витрати Amazon усе одно забирають третину ціни ще до собівартості й реклами. Тому дедалі частіше постає питання: чи не вигідніше для такого асортименту працювати через Amazon Vendor, а не через Seller Central.
Чому дешевий товар “не виживає” в Seller Central
У моделі 3P (Seller Central) з кожної проданої одиниці Amazon списує дві фіксовані частини витрат: реферальну комісію і платіж за фулфілмент (FBA fee). До 2026 року реферальна комісія для багатьох категорій сягала 15% незалежно від ціни товару – саме тому Amazon і переглянув тарифи для дешевого асортименту. З 5 січня 2026 року комісія для товарів дешевше €20 знижена в частині категорій: наприклад, для товарів для дому – з 15% до 8%, для одягу й аксесуарів – до 5-10% залежно від ціни.
Платіж за фулфілмент теж зменшився. З 1 лютого 2026 року Amazon розширив програму Low-Price FBA на товари вартістю до €20 і в середньому знизив тариф для цієї категорії на €0,45 за одиницю, а базовий тариф на парсельні відправлення – ще на €0,32 за одиницю. Amazon описує це як одне з найбільших зниження тарифів для продавців у Європі за всю історію компанії.
Навіть із цими знижками фіксована частина витрат на товарі за €15 залишається відчутною: реферальна комісія плюс фулфілмент-збір разом можуть забирати 25-35% ціни ще до собівартості, реклами й повернень. Наприклад, на товарі вартістю €15 з референсною комісією 10% (€1,5) і фулфілмент-збором близько €3 фіксована частина складає майже €4,5 – це 30% ціни, перш ніж рахувати виробництво, доставку на склад і PPC. Чим дешевший товар, тим більшу частку ціни забирає саме фіксована складова – знижка на кілька десятків центів пропорційно менше рятує економіку, ніж на товарі за €50.
У чому принципова різниця Vendor Central
У моделі 1P (Vendor Central) фіксованої частини витрат на одиницю товару просто немає. Вендор не продає товар кінцевому покупцю – він продає партію товару самому Amazon за purchase order, зазвичай палетами чи великими коробами. Далі пакування для відправки покупцю, зберігання, доставка, обробка повернень і підтримка клієнта – це операційні витрати Amazon, а не постачальника.
Для швидкообертового дешевого асортименту це вирішальний фактор. Одне повернення товару вартістю €12 у моделі 3P – з вирахуванням реферальної комісії, фулфілмент-збору й вартості зворотної логістики – може з’їсти прибуток одразу з трьох-чотирьох продажів. У моделі 1P це вже операційна проблема Amazon, а не постачальника.
Конверсія: чому картка “Ships from and sold by Amazon” продає краще
Товари, які продає безпосередньо Amazon, отримують позначку “Ships from and sold by Amazon” – покупці довіряють таким карткам більше, ніж пропозиціям стороннього продавця, навіть якщо це той самий товар. Такі картки автоматично беруть участь у Subscribe & Save і ретейл-акціях Amazon, а частину трафіку забезпечує органіка й внутрішній мерчандайзинг платформи, а не лише платна реклама.
Для товару за €15 це особливо важливо: за ціни кліка €0,3-0,5 у Sponsored Products рекламний бюджет швидко виводить юніт-економіку в мінус, якщо конверсія не компенсує різницю. Менша залежність від платного трафіку тут – не бонус, а часто умова, щоб економіка взагалі зійшлася.
Менше операційки на ринку ЄС
Продаж у кількох країнах ЄС через Seller Central означає Pan-EU FBA, а разом з ним – реєстрацію ПДВ у кожній юрисдикції, де зберігається товар, і окрему звітність по кожній країні. У моделі Vendor постачальник відвантажує товар на склад Amazon в одній країні, а подальшою дистрибуцією по європейських маркетплейсах займається сам ретейлер.
Для команди без окремого бухгалтера з ПДВ-обліку в кількох країнах ЄС це часто переважує різницю в маржі просто тому, що операційне навантаження суттєво менше.
Порівняння моделей
| Критерій | Seller Central (3P) | Vendor Central (1P) |
|---|---|---|
| Хто продає кінцевому покупцю | Постачальник | Amazon |
| Фіксовані витрати на одиницю | Реферальна комісія + FBA fee | Немає, є оптова ціна за PO |
| Хто обробляє повернення | Постачальник (через FBA) | Amazon |
| Контроль роздрібної ціни | У постачальника | В Amazon, включно з MAP |
| Коли приходить оплата | Після продажу, приблизно за 14 днів | За інвойсом, з відстрочкою |
| Вхід у програму | Відкрита реєстрація акаунту | Лише за запрошенням Amazon |
Зворотний бік моделі Vendor
Vendor Central – це обмін контролю на об’єм, і ціна цього обміну відчутна. Amazon сам призначає роздрібну ціну товару на платформі й може встановити її нижче вашої MAP-політики для інших каналів продажу. В умовах співпраці закладені co-op fees, damage allowance і чарджбеки за невідповідність вимог до пакування, маркування чи термінів поставки – консультанти з Vendor Central часто оцінюють їхній сукупний вплив у кілька відсотків від суми інвойсу при неналагодженому процесі поставок. Оплата за поставлену партію приходить з відстрочкою, зазвичай 60-90 днів, а не одразу після продажу, як у Seller Central.
Найбільший ризик – потрапляння в так званий CRaP-список (“Can’t Realize a Profit”). Якщо алгоритми Amazon бачать, що продаж конкретного SKU більше не приносить платформі прибутку через зростання собівартості чи логістичних витрат, замовлення по цьому товару просто припиняються – без попередження й без можливості оскаржити це так, як апеляцію по чарджбеку.
Порада експерта. Перш ніж погоджуватися на умови Vendor, порахуйте не тільки різницю в марже, а й вартість втраченого контролю над ціною. Якщо MAP-політика критична для інших каналів продажу цього товару, Vendor може створити більше проблем, ніж вирішити.
На що звернути увагу, якщо розглядаєте перехід:
- вхід у Vendor Central – за запрошенням Amazon, самостійно подати заявку не можна;
- умови co-op, damage allowance і чарджбеків варто рахувати в моделюванні економіки ще до підписання угоди, а не постфактум;
- відстрочка платежу 60-90 днів вимагає окремого запасу оборотних коштів порівняно з майже миттєвими виплатами в Seller Central;
- потрапляння в CRaP-список означає втрату замовлень по SKU без можливості класичної апеляції.
Кому підходить перехід на Vendor
Модель Vendor Central найкраще працює для брендів із:
- широким асортиментом дешевого швидкообертового товару;
- стабільною собівартістю, яка не залежить різко від курсу валют чи ціни сировини;
- готовністю поставляти товар великими партіями за прогнозованим графіком;
- достатнім запасом оборотних коштів на 60-90 днів відстрочки платежу.
Якщо асортимент вузький, собівартість нестабільна, або критично важливо самостійно керувати роздрібною ціною – Seller Central, навіть із фіксованими витратами на одиницю, залишається більш керованим варіантом.
Аналіз редакції
Ця стаття – економічний розбір на основі опублікованих тарифів Amazon і публічно відомої механіки Vendor Central, а не звіт про власний керований Vendor-акаунт у сегменті товару дешевше €20. Якщо у вас уже є досвід роботи з Vendor Central у цьому ціновому сегменті і цифри відрізняються від наведених вище – це залежить від категорії, ринку й конкретних умов, які Amazon узгоджує з кожним вендором окремо.
FAQ
Як потрапити в Amazon Vendor Central?
Самостійно подати заявку на Vendor Central не можна – вхід відбувається лише за запрошенням від Amazon, зазвичай на основі показників продажів бренду в Seller Central або прямих переговорів з категорійним менеджером Amazon.
Чи можна одночасно продавати і через Seller Central, і через Vendor?
Так, гібридна модель поширена: частина асортименту йде через Vendor великими партіями, а частина – через Seller Central, де важливіший контроль над ціною чи асортиментом. Головне – уникати конфлікту одного й того самого SKU в обох каналах одночасно.
Що таке CRaP-список Amazon?
CRaP – скорочення від “Can’t Realize a Profit”. Так Amazon внутрішньо позначає SKU, продаж яких платформі більше не вигідний через зростання витрат чи логістичних складнощів. Товари зі списку Amazon перестає замовляти у вендора без окремого попередження.
Чи вплинуло зниження тарифів Amazon 2026 року на цю різницю між моделями?
Так, зменшило, але не усунуло. Зниження реферальних комісій і розширення Low-Price FBA на товари до €20 покращило економіку 3P для дешевого асортименту, проте фіксована частина витрат на одиницю товару в Seller Central нікуди не зникла, тому принципова перевага Vendor для дуже дешевого товару залишається.
Чи можна відмовитися від Vendor Central, якщо умови стали невигідними?
Так, вихід із Vendor Central можливий, але процес переходу назад у Seller Central вимагає часу – потрібно заново створювати чи відновлювати лістинги, і Amazon не гарантує збереження позицій у видачі, накопичених за час роботи в Vendor.
Чи можна вести PPC-рекламу для товару, який продається через Vendor?
Так, рекламний кабінет Amazon Ads (Sponsored Products, Sponsored Brands, Sponsored Display) доступний і для вендорів – рекламою продовжує керувати постачальник, лише сам продаж товару кінцевому покупцю переходить до Amazon.
Висновок
Зниження тарифів Amazon у 2026 році зробило Seller Central трохи дружнішим до дешевого товару, але не змінило базового принципу: чим нижча ціна одиниці, тим болючіше б’є фіксована частина витрат. Vendor Central обмінює маржу з одиниці та контроль над ціною на об’єм і відсутність операційного навантаження – і це вигідний обмін лише тоді, коли асортимент і поставки відповідають масштабу, якого очікує Amazon. Порахуйте обидві моделі на своїх реальних цифрах, перш ніж приймати рішення.
Якщо потрібна допомога з розрахунком юніт-економіки під конкретний товар і виходом на Amazon Vendor чи Seller Central – залиште заявку, і ми порахуємо разом.