Представьте товар для дома, который продается на Amazon.de за €15. В Seller Central с каждой продажи Amazon удержит реферальную комиссию около €1,5 (10%) и сбор за фулфилмент около €3. Итого почти €4,5, или 30% цены, уходит еще до того, как вы посчитали себестоимость, доставку на склад, рекламу и возвраты. На товаре за €50 те же фиксированные сборы составили бы гораздо меньшую долю. Именно поэтому для дешевого ассортимента вопрос «Seller Central или Vendor» стоит острее всего.
Что изменилось в тарифах Amazon в 2026 году
В начале 2026 года Amazon заметно снизил тарифы для продавцов в Европе:
- С 5 января снижены реферальные комиссии для товаров дешевле €20 в части категорий. Например, для товаров для дома с 15% до 8%, для одежды и аксессуаров до 5-10% в зависимости от цены.
- С 1 февраля программа Low-Price FBA расширена на товары до €20, тариф для этой категории снижен в среднем на €0,45 за единицу, а базовый тариф на парсельные отправления еще на €0,32.
В среднем продавцы экономят около €0,17 на каждой проданной единице. Amazon называет это одним из крупнейших снижений тарифов для продавцов в Европе за свою историю. Но фиксированные сборы на единицу никуда не делись: реферальная комиссия и фулфилмент вместе по-прежнему могут забирать 25-35% цены дешевого товара. Скидка в несколько десятков центов на товаре за €15 спасает экономику меньше, чем кажется.
Две модели в двух словах
Seller Central (3P). Вы сами продаете товар покупателям через Amazon как маркетплейс. Контролируете цену и листинг, получаете деньги после продажи (примерно через 14 дней), но платите комиссию и FBA fee с каждой единицы, а также отвечаете за возвраты.
Vendor Central (1P). Вы продаете товар оптом самому Amazon по заказам на поставку (purchase order), обычно паллетами или крупными коробами. Дальше Amazon сам хранит, упаковывает, доставляет, обрабатывает возвраты и поддерживает покупателей. Фиксированных сборов на единицу у вас нет, но розничную цену назначает Amazon.
| Критерий | Seller Central (3P) | Vendor Central (1P) |
|---|---|---|
| Кто продает конечному покупателю | Вы | Amazon |
| Сборы с каждой единицы | Реферальная комиссия и FBA fee | Нет, есть оптовая цена по заказу |
| Возвраты | На вас (через FBA) | На Amazon |
| Розничная цена | Устанавливаете вы | Устанавливает Amazon, в том числе ниже вашей MAP |
| Оплата | После продажи, примерно через 14 дней | По инвойсу, отсрочка 60-90 дней |
| Как попасть | Открытая регистрация | Только по приглашению Amazon |
Где Vendor выигрывает у дешевого товара
Нет сборов на единицу и затрат на возвраты
Для быстрооборачиваемого дешевого товара это главный аргумент. Один возврат товара за €12 в модели 3P, с учетом комиссии, фулфилмента и обратной логистики, может съесть прибыль с трех-четырех продаж. В модели 1P возврат становится операционной задачей Amazon.
Выше конверсия карточки
Товары, которые продает сам Amazon, получают отметку «Ships from and sold by Amazon». Покупатели доверяют ей больше, чем предложению стороннего продавца, даже если товар тот же. Такие карточки автоматически участвуют в Subscribe & Save и ретейл-акциях Amazon, а часть трафика приходит через органику и внутренний мерчандайзинг.
Для товара за €15 это критично: при цене клика €0,3-0,5 в Sponsored Products реклама быстро уводит экономику в минус, если конверсия низкая. Меньшая зависимость от платного трафика здесь часто условие, при котором экономика вообще сходится.
Меньше бюрократии в ЕС
Продажи в нескольких странах ЕС через Seller Central означают Pan-EU FBA, а с ним регистрацию НДС в каждой стране, где хранится товар, и отдельную отчетность. В модели Vendor вы отгружаете товар на склад Amazon в одной стране, а распределение по европейским маркетплейсам Amazon берет на себя. Для команды без бухгалтера по НДС в нескольких странах это иногда перевешивает разницу в марже.
Чем приходится платить за Vendor
Vendor – это обмен контроля на объем.
- Цена. Amazon сам назначает розничную цену и может поставить ее ниже вашей MAP-политики для других каналов.
- Скрытые удержания. Co-op fees, damage allowance и чарджбеки за ошибки в упаковке, маркировке или сроках поставки. Консультанты по Vendor Central оценивают их совокупное влияние в несколько процентов от суммы инвойса, если процесс поставок не налажен.
- Отсрочка платежа. Обычно 60-90 дней против почти мгновенных выплат в Seller Central. Нужен запас оборотных средств.
- CRaP-список. Если алгоритмы Amazon решат, что SKU больше не приносит платформе прибыли («Can’t Realize a Profit»), заказы по нему прекращаются без предупреждения и без возможности обжаловать это как обычный чарджбек.
Совет. Прежде чем принимать условия Vendor, посчитайте не только маржу, но и цену потери контроля над розничной ценой. Если MAP важна для других каналов продажи, Vendor может создать больше проблем, чем решить.
Короткий чек-лист: подходит ли вам Vendor
Vendor стоит рассматривать, если на большинство вопросов ответ «да»:
- У вас широкий ассортимент дешевого товара с быстрой оборачиваемостью?
- Себестоимость стабильна и не скачет вместе с курсом валют или ценой сырья?
- Вы можете поставлять крупные партии по прогнозируемому графику?
- Есть оборотные средства на 60-90 дней отсрочки?
- Контроль розничной цены для вас не критичен?
Если ассортимент узкий, себестоимость нестабильна или вам важно самим управлять ценой, Seller Central остается более управляемым вариантом даже с фиксированными сборами.
Примечание редакции
Это экономический разбор на основе опубликованных тарифов Amazon и публично известной механики Vendor Central, а не отчет о собственном Vendor-аккаунте в сегменте до €20. Реальные цифры зависят от категории, рынка и условий, которые Amazon согласовывает с каждым вендором отдельно.
Частые вопросы
Как попасть в Vendor Central?
Только по приглашению Amazon. Обычно приглашение получают бренды с заметными продажами в Seller Central или после переговоров с категорийным менеджером Amazon. Подать заявку самостоятельно нельзя.
Можно ли работать в обеих моделях одновременно?
Да, гибридная схема распространена: часть ассортимента идет через Vendor крупными партиями, часть через Seller Central, где важнее контроль над ценой. Главное не продавать один и тот же SKU в обоих каналах одновременно.
Снижение тарифов 2026 года уравняло модели?
Сократило разницу, но не устранило ее. Экономика 3P для дешевого товара улучшилась, однако фиксированные сборы на единицу остались, поэтому принципиальное преимущество Vendor для очень дешевого товара сохраняется.
Можно ли вернуться из Vendor в Seller Central?
Да, но это требует времени: листинги нужно создавать или восстанавливать заново, а позиции в выдаче, накопленные за время работы в Vendor, Amazon не гарантирует.
Можно ли рекламировать товар, который продается через Vendor?
Да. Sponsored Products, Sponsored Brands и Sponsored Display доступны и вендорам: рекламой управляете вы, к Amazon переходит только сама продажа покупателю.
Итог
Тарифы 2026 года сделали Seller Central немного дружелюбнее к дешевому товару, но логика не изменилась: чем ниже цена единицы, тем сильнее бьют фиксированные сборы. Vendor меняет контроль над ценой и маржу с единицы на объем и отсутствие операционной нагрузки. Этот обмен выгоден, только если ваш ассортимент и поставки соответствуют масштабу, которого ждет Amazon. Посчитайте обе модели на своих цифрах до принятия решения.
Если нужна помощь с расчетом экономики конкретного товара и выходом на Amazon, напишите мне, посчитаем вместе с партнером.